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格莱美娄彦华:专注25年只因一句“我喜欢”

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25年来,她一直在坚持做一件事情,坚持让她成为一位富有传奇色彩的人物。她引领了中国壁纸行业的品牌专卖模式,她的品牌是中国壁纸行业的强势领军品牌,甚至在全球壁纸行业都有话语权。具有如此惊人业绩的女子就是格莱美墙纸的董事长娄彦华。25年的坚持只因为她的一句话,究竟是怎么样的一句话呢?

格莱美墙纸的董事长娄彦华

因为我喜欢

作为全球强势品牌和高品质壁纸的整合者,格莱美墙纸董事长娄彦华经常满世界飞。一次在到欧洲的时候,一位墙纸行业的老外问娄彦华,你为什么做墙纸?娄彦华想都没想就说了一句话:“我喜欢”。

这句回答让老外顿时愣住了,因为他接触了太多中国做墙纸的人,几乎所有人都把墙纸当成一个可以很好赚钱的生意。因为喜欢而做墙纸的,娄彦华是第一人。

正是因为喜欢,娄彦华从1990年开始做墙纸后就没离开过这个行业,更没有干除了墙纸之外的事情。她把所有的精力、所有的投入都放在了墙纸行业。

刚开始做墙纸的时候,娄彦华也和其他人一样做代理。做了几年,娄彦华觉得要想做好、做得大、做的长久还得做品牌,更主要的是只有拥有了自己的品牌,才能可以按照自己的想法干。

2003年,娄彦华就申报注册了“格莱美glamor”品牌。而大家所熟知的“Grammy Awards”,到了2005年以后才音译为“格莱美音乐大奖”。“很多人以为是我们借势,其实不是,我们更早一步就使用了‘格莱美’的品牌。Glamor的中文意思‘迷人的美’,我觉得我们做的是一份美的、时尚的事业。”

在娄彦华看来,墙纸行业是一个很特殊的行业,既要有较高的审美素养,还需要很强的专业知识,而且需要足够强大的服务配套。所以,如果老板不喜欢这个行业,不专注在这个行业,那么很难把企业带入到做事业层面的高度。

品牌的力量

20多年的品牌坚守终于让娄彦华的付出迎来回报。2015年,在整个家居市场都很冷淡的情况下,格莱美依然保持了稳健的增长。值得关注的是,现在奔着格莱美品牌来的客户超过了60%。

“以前行业里都说墙纸没有品牌,就看谁会做概念,谁会选本子,谁会做营,谁更会打价格战。我不这么认为,我觉得墙纸行业最终一定是靠品牌来致胜的,关键是你能不能坚持,舍不舍得短期利益。”娄彦华认为,现在的市场调整说明中国墙纸市场已经回归了理性,未来主导行业发展的一定是品牌。

怎么做品牌?不能你说品牌就是品牌。在打造品牌上,娄彦华既下了心血,又投入了大资金。为了把全世界最好的品牌、最好的墙纸都整合到格莱美旗下,娄彦华常年满世界飞,投入大资金做大批量采购。格莱美北京总部的仓储中心常年周转的货品价值就好几个亿,这种豪气和胃口让格莱美在欧美供应商面前足够强势,有着足够的话语权。

品牌的核心之一是好产品,娄彦华本身就是一个墙纸产品的研发、设计的大师。她主导研发推出的产品,她选的本子都十分畅销,甚至是众多仿冒者追逐的对象。现在国外很多大牌厂家产品研发都要听听娄总的意见,很多设计大师都以娄彦华选他设计的产品为荣。在家居建材行业,很多品类、很多企业面对国外厂商时都没有话语权,唯独在墙纸行业,娄彦华和她的格莱美靠实力赢得了尊重和主导权。

2008年,格莱美在全国范围实行统一零售价、产品统一覆盖。现在格莱美做电商也是同样的思路,线上线下同品同价。刚开始不但行业一片反对之声,格莱美内部也有很多质疑。但娄彦华坚持这么做,就是要明码实价,就是不赚暴利,做品牌就应该“价格公道、利润合理”。

服务的价值

墙纸是一个需要重度服务的行业,需要专业的设计指导,需要专业的送货、铺贴和售后服务。很多壁纸企业为了省事,往往把服务外包,尤其是送货铺贴这块儿。外包的队伍谁的活儿都接,人员素质也参差不齐,服务意识差,这就导致了客户的满意度不高。

看到了这样的弊端,格莱美坚决不服务外包,自己建立专业服务队伍。这样就实现了服务的专业化和专一化。工人服装整洁,工具先进,礼貌有加,专业技能过硬,服务又好,这样格莱美的客户满意度十分的高,这给品牌带了极好的口碑。很多客户装完一套房子后,再装房子直接点名选格莱美。

通过不断研究客户需求,娄彦华认为应该把墙纸行业的经营再进一步,应该站在软装的大视角和大格局来看待这个行业。为此,2015年格莱美推出了自己品牌的窗帘,因为家居当中墙面和窗户的面积最大,更需要设计的统一和产品的融合,很多顾客也有这样的需求。

做窗帘是壁纸的补充,但做的思路却是一样的,整合最好的材料,做最专业的设计,卖最公道的价格。为了选择最好,价格最为合适的材料,娄彦华曾经带着助理在江浙跑了40多天,一个个供应商去看,去谈,直到满意为止。娄彦华透露,格莱美窗帘已经基本成型,全国各专卖店也将陆续开始上样销售。

“整合是大势所趋,因为消费者的需求在增多,要求在提高。企业应该适当横向或纵向的扩张,这既可以满足客户的需求,又可以让企业有新的增长点。”在娄彦华看来,想做好就得始终围绕着客户的需求做文章。但同时也不能盲目的扩张和盲目的整合,专注和专业还是做好品牌的基础。

耐得住寂寞

截止目前,格莱美在全国有近千家专卖店,与居然之家红星美凯龙等全国性家居卖场都结成战盟。此外,在家装渠道,格莱美也遥遥领先,与东易日盛、博洛尼、业之峰、居然乐屋等家装强势渠道也都是战略合作,且销售业绩领先。

对于增长,娄彦华虽然有要求,但不强求快,更强调稳。从2006年开始,格莱美每年都保持30%左右的涨幅,而且增长基本都是来自单店的销售增长,这在行业里十分厉害。娄彦华认为,现在行业里很多企业都抱着淘金和投机的心态,看这个行业不错就一窝蜂的进来,而且有些企业为了增长而增长,不去夯实品牌基础,往往在市场调整时会折戟沉沙。

娄彦华认为,只有专注才能专业,只有专业才能成就品牌,她还表示,做品牌就是要能耐得住寂寞,不要太多关注别人是怎么样做的,坚持自己的目标,虽然短期会牺牲一部分利益,但是长期来看还是值得的。虽然娄彦华已经做了近30年的壁纸,但她依然对壁纸行业充满了热情和好奇,干劲十足。这一切都只因为她那一句话:“我喜欢”。(文/新浪家居)

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