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嘉宝莉蒋仙云:浙商和晋商的完美结合

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粤商、徽商、晋商、浙商和苏商,在历史上被合称为“五大商帮”。浙商指浙江籍的商人,他们的特点是“舍得”、“和气”、“共赢”、“低调”、“敢闯”。晋商指明清500多年间的山西商人,以经营盐业、票号而出名,为中国留下了乔家大院、王家大院等丰富的建筑遗产。晋商成功的根源在于“诚信”和“团结”的商帮政策。

对嘉宝莉家具漆太原经销商蒋仙云总经理来说,既有浙商“舍得”、“敢闯”等特点,也有晋商“诚信”、“团结”的优点,他是浙商与晋商的完美结合。

嘉宝莉家具漆太原经销商蒋仙云

蒋仙云在嘉宝莉公司的内部被戏称为“八大金刚”,因为他是嘉宝莉的元老级经销商之一,代理嘉宝莉超过20年,也是嘉宝莉的大客户之一。做为一个在涂料行业打滚多年的“行家”,他有着怎么样的故事和经历呢?他有什么成功的经验和心得与我们分享呢?为此,笔者特意前往山西太原市拜访蒋仙云和他的团队。

我来自仙居

提起仙居,熟悉涂料历史的人或多或少都会心存敬畏。据不完全统计,这个县走出过5000多位涂料经销商,分布在全国各地,年营销额超过35亿元,有的涂料厂几个亿的产品,70%靠仙居籍经销商销售出去。这些仙居人中,生意做得大的一年销售额能过亿元,几百上千万元的经销商则大有人在。蒋仙云就是不折不扣的仙居人。

蒋仙云是做木材生意起家的。上个世纪八十年代,他在浙江开化一家国营木材厂上班,后来木材厂转型成了私人承包制,他主要负责板材的销售。后来,他在常熟开了一家板材店,专做门窗料的木材生意。那时候银行业还不发达,大部分个体户都是现金交易。而跟国营企业打交道,货款风险比较大。于是,他把目光转向了和板材行业息息相关、经常会打交道的涂料行业。

1989年,而立之年的蒋仙云在安徽阜阳做起了调和漆生意。刚开始经营的是安徽凤凰牌、浙江天女牌等调和漆和聚氨酯漆。两年以后,一心想大干一场的蒋仙云移师太原,开始了自己在龙城20多年的创业路,而选择太原,也是因为一次非常具有仙居特色的“团购”。

当时蒋仙云有个亲戚在临汾做涂料生意,经营的是江苏宜兴产的太极牌,当时从厂家直接拿货凑一车比较划算,但这个亲戚一个人消化不了那么多货,所以就想出了一个的办法:邀请其他亲戚一起凑份子,刚好可以从厂家“团购”一车货。对涂料行业已经逐渐熟悉的蒋仙云预感到太原涂料市场未来肯定会大发展,现在有这个很好的机会,所以毫不犹豫的加入这次团购,也把自己的生意重心从阜阳转移到太原,从此结缘太原。

太原涂料市场比阜阳市场广阔,加上90年代的太原涂料市场快速增长,蒋仙云的生意一路顺风顺水,到1995年他一个人一次进货就能拉几车的货了,逐渐成为太原当地最有名气的涂料经销商。 

胆识过人一战成名

蒋仙云的涂料事业前几年都是代理销售一些区域性品牌或小品牌,虽然业绩不错,但是在经营过程中,他却留意到了一个正在迅速崛起的涂料品牌:嘉宝莉。当时的嘉宝莉进入市场才几年时间,从品牌知名度来说并不出众,但是其聚酯漆产品质量过硬,被市场誉为“德国聚酯王”。市场对于聚酯漆的需求正在扩大,代理销售嘉宝莉无疑是一个很好的生意机会,对市场非常敏感的蒋仙云决定想办法获得嘉宝莉的代理权。

1996年底,蒋仙云主动找到嘉宝莉前董事长仇启明,表达了想获得嘉宝莉山西经销权的愿望。仇董让他拿出实际行动表示诚意和实力,回到太原后,他一次性就打了80万元货款到嘉宝莉公司,这在当时可是一笔不菲的数目。

但合作的过程并不顺利,当时仇董同意合作的前提,是要蒋仙云放弃之前销售的华联品牌。因为当时华联一年可以卖400多万元,面对鱼与熊掌的选择,蒋仙云犹豫不决。最后,蒋仙云向与他具体商谈的嘉宝莉销售负责人撂下一句狠话:第一年保证做到400万元的销量,如果做不到,他自愿放弃厂家的销售奖励。

没有金钢钻,哪敢揽瓷器活?就这样,蒋仙云如愿成为了嘉宝莉山西省经销商,而且第一年就兑现了自己的承诺。为了兑现这个承诺,蒋仙云1997年整一年都没闲着,蹬着自行车四处拜访客户,帮客户打样板,培训油漆师傅施工,为家具厂调漆……蒋仙云不知疲倦地进行市场开发。凭借着嘉宝莉的过硬产品和蒋仙云的努力付出,蒋仙云的付出得到了回报,市场对嘉宝莉的产品非常认可,订单如潮。1997年,嘉宝莉在山西的销量比承诺销量还超出了80万。经此一役,蒋仙云在嘉宝莉和太原当地的涂料圈子里可谓名气爆棚,大家都知道这个仙居老板过人胆识和不凡魄力。

在逆境中不离不弃

1997年,蒋仙云顺利完成销售目标,一切都那么顺利,他已经开始对下一年的发展有了更多的憧憬和期望。但是上天却跟他开了一个玩笑:进入1998年,由于当时的产品品种偏少,且自身定位不准,加上行业竞争,他的全年销量突然一落千丈,并且连续2年都没有大的起色。好不容易到2000年才有所起色。即便如此,蒋仙云并没有放弃经营嘉宝莉。

为了帮助蒋仙云渡过难关,嘉宝莉公司派驻专门的经理协助蒋仙云,并对部分产品价格进行调整定价,使产品更具竞争力和性价比。一系列的调整逐渐得到了效果:蒋仙云等一众经销商的生意也因此好转。从2001年开始,在蒋仙云的不懈努力下,嘉宝莉家具漆在太原的销售终于有了起色,开始以每年15%的增幅递增。

从2004年开始,由于发展需要,嘉宝莉对经销渠道进行扁平化,在这个过程中,蒋仙云也担任着先驱的角色,从整个山西的总代理扁平为太原市总代理,后来他还主动选择专营家具漆项目。到2013年,嘉宝莉家具漆在太原市场的销售额已经达到一千多万元,稳坐太原市家具漆第一品牌的宝座。“虽然太原的家具漆容量不大,利润也薄。但做家具漆就是要把心态摆好,慢慢地做,终会成功。”这或许就是蒋仙云的肺腑之言吧。

在顺境中携手共进,在逆境中不离不弃,正是蒋仙云和嘉宝莉之间的最好诠释。

蒋仙云的成功,离不开他诚信、务实、高效的经营理念。品牌意识和诚信经营是相辅相承的,蒋仙云深谙其理:“首先要相信这个品牌,才能经营好。前面有经销商帮嘉宝莉建立诚信品牌,后面才会有更多的经销商跟着继续经营这个品牌。”

在网购、海淘越来越发达和普及的今天,不少经销商都在抱怨自己的产品不堪网购的低价冲击,导致销量下降。从事涂料经营20几年的蒋仙云却从不这样认为,他认为优质的服务更胜微薄的价格优势。

太原安馨门业,就是蒋仙云用优质服务赢回来的一位大客户。

2012年8月,安馨门业承包了太原市一家幼儿园的中门工程,要在中门上喷涂五彩花色,但由于管理和技术人员对油漆不了解,印出来的效果跟想象中相去甚远,眼看幼儿园就要开学了,交货在即,情急之下,安馨门业的续天俊董事长只好亲自求助蒋仙云。蒋仙云马上带着调色人员赶到现场了解情况,现场重新调色,几个小时后问题就得到了圆满解决。自此,安馨门业对蒋仙云心怀感激。后来蒋仙云又帮安馨门业做了一次成本核算,主动帮助对方降低涂装成本。安馨门业终于被蒋仙云的诚意和服务精神所感动,不仅从此弃用小品牌,还一次性向嘉宝莉订了100万的货。

携手共赢,共同成长

做生意就是做人脉。为建立良好的人脉关系,蒋仙云除了坚持对大客户的定期走访和日常维护外,对一些新兴企业的扶持也是不遗余力。

彪马木门的创始人原是一家大型木门企业的销售人员,后来自己建立品牌,开了一家木门厂。虽然销售业绩骄人,但是他对产品和生产不是非常精通,导致刚开始的产品质量不稳定,造成回款困难,一时之间给企业的经营带来严重的资金压力,好几次企业濒临倒闭。面对这样的客户,蒋仙云除了技术上的支持外,还主动给予结款周期上更多的支持,最终彪马木门挺过了这个困难的时期,双方也因此建立了非常牢固的合作关系。

像这样受到蒋仙云扶持的小厂远不止彪马木门一家,乔家德润也是一个成功的例子。乔家德润是山西一家专门做高档木门的工厂,拥有一两百名员工,规模较大。可谁也想不到,四年前这家厂刚开业的时候,员工只有十几人。当时,这家默默无闻的小厂,得到蒋仙云的大力支持,不管对方的要漆量是多少,蒋仙云都会第一时间送过去。不管是旺季淡季,乔家德润需要调色,蒋仙云都会给予最大的支持。而且这种支持不以赢利为目的,很多时候还是亏本的。正是这种对客户的信任和支持,使蒋仙云积累了很多铁杆客户,造就了太原家具漆第一品牌的宝座至今不曾易主。

面对未来,年近耳顺的蒋仙云希望自己的事业能薪火相传,“即便自己退休了,孩子们也能让嘉宝莉第一品牌的位置在太原永远扎根。”(文/新浪家居)

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