唐人对谈｜黄杰：一起装修网的互联网家装转型

一起装修网是以网络团购起家的，在互联网家装的趋势下也开始了家装的转型。这是一个必然的发展趋势。因为我们知道，家装消费者只有一个基本需求，这就是“装修一个家”的需求。建材网络团购事实上还是沿袭了传统销售建材家具等家装要素的组织形式，无论是对家装消费者的用户体验，还是家装运营的总效率，都较互联网家装模式有明显的差异。

一起装修网转型互联网家装，没有朝单纯流量平台方向发展，而是一撸袖子自己干起了家装，直接转变为一家家装公司。至今，一起装修网已在16个城市有了分站，而且还都是自营。

一起装修网为什么从建材网络团购转型做互联网家装？从网络团购转型家装有怎样的优势和劣势？一起装修网的流量模式有怎样的特点？一起装修网采用怎样的城市拓展模式？一起装修网对各分站的运营又有怎样的系统控制？

我们听一起装修网创始人&CEO黄杰做一一解答。

唐人：首先，我觉得一起装修网这个名字就很有意思。当初做的是建材网络团购的生意，打的却是装修的旗号。当初起名时是怎样考虑的？这冥冥之中是否又意味着一起装修网的家装转型是顺其自然？建材网络团购与家装相比，有什么不同又有什么相同？

黄杰：一起装修网从2009年底创立时，就是一切从业主角度出发，站在业主角度来保障业主装修。从成立第一天起我们的行动纲领就是“这里的天是业主的天”。起名是特意选的这个名字，草根！贴近用户！一切以业主利益为先，并且落到实处。

建材家具家装网络团购的本质需求就是让业主装修更便捷、更有保障、更省钱，为广大业主精选品牌，并且保障价格比其它渠道低，同时还建立强硬的服务保障体系。由于一起装修网有清晰的客户价值观导向并且非常坚定的落地，所以我们在全国网络团购领域有很大影响力。与家装的本质一样，一起装修网原则是围绕业主装修过程保障业主利益。

一起装修网升级家装业务两年多了，这是打通全产业价值链的一种升级，也是全线升级对业主装修的价值。围绕业主装修一个家这个最终需求点展开，组织各方去中介化，解决设计、施工、主材、家具全价值链条的问题，最终保障并承担业主装修的质量，价格透明、省心，如果业主装修中出了问题一起装修网负全责。

另外，升级后一起装修网成为了一个更大的平台，从某种意义上说，家装公司就是一个平台（它整合了设计师、工长、主材商等等）。一起装修网是在原有撮合交易的平台基础上直接去中间化，围绕更好地服务用户打通整个行业的价值链，直接参与设计、施工、建材和家具整个服务链条的统一协调管理，直接制定统一的服务规则协调直接服务者，更能保障用户的满意度，深入地为用户提升直接彻底的服务。

评论：建材网络团购是随着互联网发展所形成的一个业务模型。其核心在于“线上集客，线下团购”。这种模式在纯互联网时代曾经因为有线下的因素被嘲讽为“伪电商”。可是，O2O模式的崛起却使得网络团购变成了热点。当初O2O风行时人们才发现，在人们还不知道O2O是什么东东的时候，我们行业就已经开始O2O的践行了！

然而，与互联网家装相比，建材的网络团购依旧是一种落后的家装要素的组织形式。它打破的，可能只是传统家居商场高得离谱的建材销售运营成本。但是，它依然没有能够彻底解决家装消费者“装修一个家”的基本需求，至少还是需要消费者一个品类一个品类地去挑选建材产品。

从建材网络团购到互联网家装，是家装要素组织形式的一次优化。从家装要素有效组织的角度来考虑，互联网家装应该是一种比建材网络团购更加优越的组织形式。它不仅仅是避免了让家装消费者一个品类一个品类地去选择材料，而且还让消费者避免了去经历一场传统家装公司“步步陷阱”的游戏。所以说，当互联网家装兴起后，由网络团购转型互联网家装可能是一个较明智的选择。

但是转型的选择也不是唯一的。网络团购网站可以利用自己的流量优势选择经营流量的平台，或者选择自己干家装。很显然，一起装修网是选择了后者。

这可能是历史的选择。

唐人：网络团购业务的强项是线上引流，而流量则是装企梦寐以求想要解决的运营难点。请问目前一起装修网的流量有多少来自线上？流量能够满足各城市运营的需求吗？一起装修网的流量有哪些特点？

黄杰：一起装修网每天有120万人次在访问，所有流量都来自于线上，流量可以满足未来三年内公司已规划的业务需求，而且绝大部分流量都是自然流量，因为一起装修网在过去9年来做了大量的内容建设，线上流量天然覆盖全国各个城市，流量有78%来自移动端访问网站，其它流量特征跟全网网民特征一致。

评论：家装流量，似乎被每个家装企业都视为企业发展的生命。我们在这里不去辩论流量与工地交付究竟谁更重要。一个明显的事实是：没有流量，企业就没法生存。

有意思的是，网络团购企业有着线上引流的天生优势。当初做网络团购时，其模式就是“线上集客，线下销售”，所以线上集客的本领自然不弱。

这在互联网家装的发展中，具有网络团购基因的企业在流量上就占了上风。而且更重要的是，线上流量是靠企业网站多年积累所获得的，这不是一个新兴的互联网家装企业能够在短期内获得的，特别是不花钱的自然家装流量。

这里我们注意到这样一个问题：一个从网络团购转型的互联网家装企业，在某种程度上有两点不上算：即在那些尚未开通家装服务的城市的家装自然流量，基本都被浪费了。同时，如果家装消费者不是企业的目标对象，可能流量也被浪费了。这似乎是决定自己做家装的网络团购企业需要承受的损失。

唐人：从网络团购转型做家装，最大的困难在哪里？一起装修网是如何确保工地的装修质量的？

黄杰：两年前刚开始做时最大的困难是交付和设计师团队的管理。

首先作为企业创始人及核心管理团队的一员要以身作则，交付为公司第一价值观，要对交付有极大决心甚至是信仰，这是保障交付能持续迭代、不断改进完善的前提。

其次是流程化、标准化、信息化。把所有交付相关的流程明确、标准明确，同时有清晰的信用规则来保障落地运行，并完善到整个公司的信息系统中，让全公司所有人在信息系统平台上工作。

最后，作为创始人，我本人的手机号一直在全国每一个工地张贴，业主有问题解决不了时都可以直接跟我通话。

评论：家装企业光有流量还不够。要确保企业持续地发展，还需要有好的工地交付。对家装企业发展来说，流量重要，但工地交付更重要。

家装企业要打造关注工地交付的企业文化，这样企业才可能保持持续的发展。而打造企业文化的关键，不仅仅是喊几句口号，而是企业领导人始终把关注工地交付放在工作的第一位，要在每次会议的第一件事就谈工地交付存在的问题，要坚持对其走访工地，现场发现问题解决问题，并让所有人都明白：工地交付有问题不解决是不行的。

领导心中什么重要，下级就会围绕这件事来开展工作。如果老板每次开会都首先谈工地交付的事，各个部门自然都不敢怠慢，因为不把工地交付的是做好，起码连这个会议都过不去。如果每个部门的领导也都把工地交付放在各项工作的首位，那企业以工地交付为核心价值的企业文化也就形成了。

可是，我们常常看到的是另一种景象：企业领导常常说要做好工地交付，但是大会小会谈得更多的，关注得更多的，却是如何抓销售增加业绩和回款。企业各部门领导自然会把销售放在首位，这就形成了企业以销售为导向企业文化。工地交付重要吗？重要。不过只是在我们提起工地交付时才会感知到它的重要性。不过企业99%的时间是在谈销售。

打造以工地交付为核心价值的企业文化，可能是互联网家装企业可持续发展的重中之重。

唐人：一起装修网的城市拓展采用怎样的模式？自营还是加盟？为什么？能不能详细谈谈一起装修网是如何对各城市的家装运营进行系统管控的？

黄杰：我们都是自营，这样更能保障对业主的服务质量，统一的信息化系统是核心，标准化的人员培训流程，各城市的流量均为总部统一派单，然后在信息系统中直接关注各项转化率的起幅变化，交付环节也是一样，全程闭环。总结是：人员的组织+信息化系统。

评论：我们曾经总结过，互联网家装总部对各城市运营的控制，可以通过四个方面来展开：品牌、流量、材料和系统。当然，除了品牌之外，流量与材料一般也是通过系统来实现的，但是意义却有所不同，因为流量与材料可以独立存在。

传统家装企业的城市拓展工作做得不好的一个主要原因，就在于这四个方面都没有很好的控制。品牌影响力不够、流量与材料都当地解决，系统管理也跟不上。从而使得自营城市亏损，加盟城市控制力差，城市拓展始终无法顺利展开。

互联网家装在品牌、流量、材料与系统等方面较传统家装来说有着明显的进步。首先是品牌，特别是当前家装消费者实现都会搜索一下京东淘宝，看看你的品牌哪里是否看得见；其次是流量，如果总部给个城市的流量占比越高，控制力则越强；再次是材料。如果总部提供的材料有较高的性价比，则城市运营系统流量外飞单的概率则小得多；最后，当整个业务流程都采用系统运营时，总部对各城市运营的管控力得到了有效的加强。

自营还是加盟？这是互联网家装城市拓展中的另一个考量。自营把控力强，但加盟发展速度快，应该各有优势。但是对于选择自营模式来说，另一个因素却又显得十分重要：运营人才的系统培养。往往人们认为自营缺的是资金。但是跑起来后就知道了，其实更缺的，是各城市的运营人才，而且和资金所不同的是，人才的培养需要更长的时间。

唐人：一起装修网拥有怎样的发展优势？一起装修网的核心竞争力是什么？你们是如何保持和增强自己的核心竞争力的？

黄杰：最大的优势我认为是组织能力。人是所有一切的根本 。一起装修网经过9年的发展，绝大部分中高层管理人员都是跟着公司一起发展起来的，大家都有清晰明确的价值观和配合节奏，同时其中70人有公司股权。

其次是信息化系统比较成熟，并且还在不断迭代升级朝着智能化方向发展。一起装修网作为家装互联网深度平台，核心是围绕用户的全生命周期搭建的服务体系，这个服务体系是去中间化的。

再次我们自有流量每天120万UV，并已形成了独具特色的生态内容循环体系，同时30%的客户是回单带来的。

最后是主材供应链。因为一起装修网过去就已经是是全国最大的建材家具团购运营商。

评论：每个企业都要打造自己企业的核心竞争力。往往我们认为企业核心竞争力就是“人无我有”的东西，可是在实践中，要做到“人无我有”实在太难了，所以一般更是“人有我优”。

你有一个心向一处使的核心管理团队吗？你有一群人都把公司的成长看成是自己的奋斗目标吗？你有一个成熟运营的家装运营管理信息系统吗？你有充裕的流量吗？你有一个有效的主材供应链吗？......

当我们把这一个个细节叠加起来，最终就形成互联网家装的核心竞争力。换句话说，企业的核心竞争力不是靠跑得快喊得响获得的，而是需要长期的坚持从各个方面把工作做好做扎实，是靠日积月累形成的。

互联网家装企业的核心竞争力是在持久战中形成的。