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元亨利董事长杨波:红木家具行业里的收藏家

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元亨利董事长 杨波

第一部分:谈创业

红木家具“冥冥之中”有缘

主持人:当时怎么走上红木家具这条路了呢?

杨波:我是河北涞水的,过去从小一直做外贸加工出口,后来别人拿一些红木来抵债,我一看这东西还不错,就要了。两三年后我把它卖了还赚了12万,所以对红木也有更深的认可了。

认可后开始搞厂,刚开始我们工厂才六个人。我在越南那边有线,那里红木很便宜。当时我十几万块钱买的半成品,集装箱,用麻袋装着。全是拆散架的,拿回来再组装,一开始是弄的半成品。那时候古典家具还没有走入商场。

主持人:这种模式持续到哪年?

杨波:打开路是让红木市场化的关键。我没有走当时主要的夜市渠道,而是在报上上打广告,一个礼拜500块钱,一星期做一刊。后来经常接到一些咨询电话,我意识到了要弄一个销售点。

后来进了居然之家,当时场租好像三万多块钱,我一个月卖几万块钱,快要血本无归。第四个月打算撤了,但没想到峰回路转。突然有个客户一下子买了30多万,那时候30多万比现在300万还好,意思就是我一年的场租都卖出来了,连场租都不用发愁了。

1998年的时候就已经过来了,2000年盖这个楼,等于在这边转过来以后弄的居然,因为那边发展,人数在逐渐增多,销量也逐渐看好,同年的下半年我们就在朝阳公园那儿开一个爱家,旁边有200多平米也让我们用,在那儿做,一做销售非常好,那时候销售就起来了。

每年都是翻几倍的销售额,最起码是两倍的销售额,从2001年开始到现在,宣传、广告大家都慢慢知道了。到2003年的时候非典,那时候遇到了一些困难,因为很多人都不去商场,但是还好我们的工厂在郊区,在这两年的过程人家对我们也有了解了,因为我们算是传统家具卖场里边首家的。

反过来,2003年非典的时候,我们工厂的销售额比以往大大提高,还不错。就这么一路走来,从开始定位,起步是红酸枝,当时红酸枝并不是很贵。到2003年我们才开始做紫檀、黄花梨,材料是一直买了材料,但是没有做,就放着。

主持人:从越南倒腾的那些材料?

杨波:我从2001年的时候就开始收,但是没舍得做,一开始不知道外边还有很多黄花梨可以收到,说买点黄花梨做收藏,逐渐慢慢多了以后才开始做,到2002年的时候黄花梨就开始出售了,2003年卖的恨不得赶紧把东西卖掉,一套黄木椅四万块钱就可以卖,觉得卖的是钱了,但是现在想起来要是不卖现在最起码200万还是有的。

因为有这个根基,我们在做的过程,也受到了客户的认可,客户的基础在逐渐提高。在这个做的过程中,从一开始起步,吸取了很多的经验,做这个一定要讲诚信。其实那个时候大家都在讲诚信,尤其是做红木的,真正做到诚信的那时候太少,总觉得我搀进点料别人是看不出来的,也惹不了什么事,所以成本大大降低,无形中就提高了它的利润,有这种情况。那几年发展这么快,其实得益于一个是品牌宣传,再一个是做到了诚信这两个字的真谛。

主持人:国内目前红木炒得很热,一波又一波,大大小小的厂和店也很多,你怎么看待目前红木发展的状况?

杨波:今年又是一个转折点。2003年非典以后,大家很多人都坚持不下去,就开始铺售,市场一好,突然间原材料、工匠就开始涨价。到2005年的时候是发展最快的、最迅猛的一年。

2007年上半年更火,尤其是紫檀,那时候媒体采访的时候,我说我们自个儿都看不清楚,一天涨一万块钱,今天比如12万,明天13万,后天14万,一天涨一万,涨的不知道该卖多少钱了,材料商也不知道,我们买的也不知道后边还怎么涨,不是好事。果不其然,由于这种情况,到了2007年下半年的时候,出现滞销,

但是也看清了一些事,危机加上本身这个行业受到的创伤,品牌的企业日子还可以,还不受什么影。因为2008年的时候我买了很多材料,这是资源,以后肯定会涨。那时候两万多块钱我们就买了,以前都五六万。后来感觉到2009年可能要比其他的行业还要早一点走向正规,早一点缓起来,果不其然,2009年非常非常快,从开头一开始就感觉到各个工厂找工匠,突然员工就紧张了,一紧张就说明市场好了,结果2009年恢复得非常快。我们到2009年五一销售额到了想不到的效果,一直到现在。

第二部分:谈感悟

红木行业最需讲“诚信”

主持人:为什么能够在行业不断的动荡中一直能够走得很好,主要的原因你分析了吗?

杨波:原因很多。首先平时你对这个品牌自己得加以维护。再有,我们可能在竞争过程之中,跟其他企业不一样。我们这么多年来,回报率高,可能是因为买材料的时间段掌握的比较好,我们不是来因为用材料而买材料,而是觉得这个时间段合适了我们去买材料。因为资源越来越少,在这种情况下,可能我们的回报、企业的利润不是正常的生产过程中的一些利润,每年的利润不一样。

再有一方面,不是客人多、客人少,越少的时候,客人越挑剔,那么挑剔什么?是挑剔企业、挑剔品牌、挑剔你的产品质量。综合起来,原来可能是比如一天一百个客人,可能大家都有,现在有十个客人的时候,这十个客人就要转一转了,看一看这个企业如何,有的是时间问题。所以这种情况也是说平时注重品牌企业,在真正有了风浪来的时候,会抗风险能力比较大,抗这些自然灾害等等的能力比较强,这也是主要一点。

主持人:家具这个行业很培养创业家,很多都是通过自己实干干出来的,现在有很多人也进入这个行业,您觉得怎么看待您这个事业呢?

杨波:跟其他行业不一样,首先从骨子里边得喜欢,得爱好,你特别特别喜欢这个东西,我做这个东西首先先欣赏,过了自己这关才能说把产品推向市场,自己不懂没关系,我们慢慢学。人家说做出家具来,十万块钱,他一算只有三万块钱成本,觉得挺赚钱。三万块钱成本,我卖五万块钱,我挣两万块钱,我干,什么质量不质量,我用价格走向市场,这种就不行。一定要喜欢,说做错一件东西,或者没做到位,自己首先心疼,没做好,这个东西不能出市场。第二,没做好,把材料给糟践了,心疼,浪费资源,用这种心态才能做这个,这不是其他行业,做几天就得。要做这个的话,就得长久做下去。

主持人:做企业,您觉得刚开始的时候,是爱好,现在您也是全国有这么大的销售门店,有这么大的厂,是一个企业,那么做企业您觉得您的心得是什么?

杨波:第一,我不算企业家。第二,我是一个不务正业,行里边人都知道,其实我是一个吊儿郎当的,机遇也比较好,所以这几年每次买材料都是最便宜的,机会也抓得比较好。第二,很多心思用于收藏上,整天这拍卖了我去了,全国各地哪有好东西,我跑来跑去,这个时间比管理企业占用的时间多得多。

但是我总觉得底子打得好,我们在2003年的时候,传统家具没有国际认证的,那时候我就想这个行业里面全都是作坊,没有标准,那时候我做这个企业,因为我的管理能力有限,我要把下面这些人,我们的员工很多都是十几年了,老员工在我们公司占的比例最高,很多都是十几年,要把他们培养出来,我就省心了。

第三部分:谈市场

红木家具跌三成是市场谣言

主持人:市场这块的问题,上半年经常看到有报道说,红木有跌了三成之类的说法,对这种说法我们应该怎么看待呢?

杨波:首先更正跌三成是没有的,因为从去年开始就说跌跌跌,一说跌我的电话是最多的,我还得去现场看,比如到了深圳、广州、福建也好,海南也好,我们都会走一圈,因为大家一说出这个来,都想请我去到那儿看看什么情况,走一圈给大家一个信心。今年的年初,跟去年的年底,是跟去年年中和上半年比跌了10%左右,次的料到15%,但是现在都已经恢复,跟去年已经正常了,不像他们说的,跌三成是不现实的。

主持人:如果说对于一般消费者,没有那种很高的经济实力,如果他们想买红木的话,你有什么购买建议吗?

杨波:首先得多看,看多了以后才能找着感觉,互相比,谁做得好,谁做得不好,不能光看形似,也要看制作工艺,工艺的价值是不一样的。对消费者来讲不要光图便宜。买红木要看它做得韵味、工艺价值。买东西也要看收藏价值不能光为了买同样的花钱,你这回花可能多花了30%,可能将来它的收藏价值会多出300%。(文/新浪家居


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